Asiakashankinta: mistä asiakkaat oikeasti tulevat

Asiakashankinta tarkoittaa sitä työtä, jolla tuntematon ihminen muuttuu ensin yhteydenotoksi ja sitten maksavaksi asiakkaaksi. Se on eri asia kuin markkinointi yleensä: markkinointi voi tähdätä tunnettuuteen, asiakashankinta tähtää nimenomaan uuteen asiakkuuteen ja se on mitattavissa euroina.

Enintään sen verran, että asiakkaan tuoma kate ylittää hankinnan kulun järkevällä marginaalilla. Laske ensin, paljonko keskimääräinen asiakas tuottaa sinulle katetta koko asiakassuhteen aikana. Jos se on 800 euroa, 150 euron hankintakulu on erinomainen ja 400 euron hankintakulu on kestämätön pitkällä aikavälillä. Ilman tätä lukua kaikki markkinointipäätökset ovat arvauksia.

Lähes aina kolmesta lähteestä: olemassa olevasta verkostosta, paikallisesta hakunäkyvyydestä ja suosituksista. Nämä kolme ovat myös halvimmat. Maksettu mainonta on nopein mutta kallein, ja se kannattaa lisätä vasta kun tiedät, mikä viesti myy ja mihin ohjaat kävijän.

Harvoin ensimmäisenä ratkaisuna. Ostettu liidi maksaa Suomessa palvelualoilla tyypillisesti 20 ja 100 euron välillä, ja sama liidi myydään usein kahdelle tai neljälle kilpailijalle samaan aikaan. Silloin kilpailet hinnalla ja vastausnopeudella. Se voi täyttää tyhjää kalenteria, mutta se ei rakenna mitään pysyvää.

Aloita yhdellä kysymyksellä jokaiselle uudelle asiakkaalle: mistä löysit meidät. Kirjaa vastaus taulukkoon. Kolmen kuukauden jälkeen tiedät kanavajakaumasi paremmin kuin useimmat kilpailijasi. Digitaalinen mittaus tulee tämän päälle, ei tilalle.

Verkosto ja suositukset tuottavat heti mutta rajallisesti. Google-yritysprofiili alkaa näkyä muutamassa viikossa. Maksettu mainonta tuottaa yhteydenottoja päivissä. Hakukoneoptimointi tuottaa kolmesta kuuteen kuukaudessa ja jatkaa tuottamista vuosia. Terveessä pienyrityksessä on käynnissä kaikki neljä samanaikaisesti eri vaiheessa.

Vastata nopeammin. Suomalaisissa palveluyrityksissä tavallisin syy menetettyyn kauppaan ei ole hinta vaan se, ettei kukaan vastannut. Asiakas pyytää kolme tarjousta ja valitsee usein sen, joka vastasi ensimmäisenä ja selkeimmin. Tämä ei maksa mitään ja on nopein mahdollinen parannus.

Yrityksille myytäessä ostoprosessi on pidempi, päättäjiä on useampi ja hankinta perustuu enemmän suositukseen ja asiantuntijuuteen kuin nopeaan hakuun. Käytännössä se tarkoittaa, että LinkedIn, referenssit ja pitkä sisältö toimivat paremmin kuin hakumainonta, ja että ensimmäisestä kontaktista kauppaan voi kulua kuukausia.

Kannattaa, jos tarjoat jotain konkreettista ensimmäisessä viestissä. Pelkkä pyyntö tapaamiseen ei tuota. Sen sijaan viesti, jossa olet jo tehnyt jotain vastaanottajan hyväksi, esimerkiksi huomannut korjattavan asian tai tehnyt luonnoksen, saa vastauksia. Muista, että yrityksille lähetettävä suoramarkkinointi on Suomessa sallittua tietyin ehdoin, mutta kuluttajille pääsääntöisesti ei ilman suostumusta.

Uuden asiakkaan hankkiminen maksaa moninkertaisesti sen, mitä vanhan pitäminen. Käytännön keinot ovat arkisia: sovitussa aikataulussa pysyminen, yhteydenotto työn jälkeen, muistutus vuosihuollosta ja se että laskutus ei yllätä. Suurin osa suosituksista syntyy näistä eikä markkinoinnista.